從面向海外市場到轉向國際和國內兩個市場并舉，中國發展勢頭最好的遠洋漁業公司之一山東省中魯遠洋漁業股份有限公司（下稱“中魯遠洋”）希望能夠構造起“內外并舉”的銷售格局，讓越來越多的中國人吃到深海的美味金槍魚，同時實現企業和產業的轉型升級。
中魯遠洋黨委書記、董事長盧連興在接受中國經濟時報記者采訪時說，中魯遠洋作為金槍魚產業中的龍頭企業，要發揮國有企業的示范作用，改變行業小、散、亂的現狀，打造金槍魚消費品牌，延伸產業鏈，發展高精尖端產品，引領中國金槍魚產業的轉型升級，從粗放型向精細化升級。
依據中魯遠洋的規劃，將采取國際國內市場并重策略，注重加大國內銷售力度，增加市場占有率。
一方面針對中魯遠洋產品特色，推出機制靈活、手段多樣、高度對接市場需求的國際營銷策略，輻射歐盟、美國、日本、韓國、以色列、港澳臺等國家和地區。
另一方面大力推進互聯網+的銷售模式，逐步形成“百城千店”的大銷售格局，通過線上線下“雙線”銷售有效激活國內市場。
轉變：從向外轉向“內外并舉”
夏末的青島，空氣中還彌漫著些許燥熱，位于山東省青島市的中魯遠洋辦公區并不醒目，卻是中國最早走向深海捕撈的企業之一，彰顯著中國在遠洋捕撈的成就。
“這位泰國人，能猜出來他有多大年紀嗎？”盧連興打開手機的相冊，指著照片里的一位男士問記者。
這位看起來只有50歲上下的男士，實際年齡已經將近80歲，是中魯遠洋公司的合作伙伴泰國金槍魚加工廠的負責人，用盧連興的話說，吃了金槍魚就是不一樣，他決心要讓中國人也吃上營養價值高的深海美味金槍魚。
隨著人們生活水平和質量的提高，內地遠洋水產品銷售市場上升勢頭明顯，但中國人對金槍魚并不熟悉，在中國一些日本料理店里，三文魚已經逐漸被消費者熟知，但營養價值更高的金槍魚卻遠遠不及三文魚的消費量。
盡管如此，金槍魚等遠洋產品依靠其污染低、營養價值高等優點，最近幾年消費的增長速度很快，國內市場銷量已從最初的500噸增加到現在的幾萬噸，增長了幾十倍。
“我們要讓更多的中國人吃上營養價值更高的金槍魚，增強國人的體魄。”盧連興說，日本每人每年金槍魚的消費量接近4.5公斤，美國大兵以金槍魚罐頭作為重要補給。
經過長期的運營和積累，中魯遠洋的遠洋漁業板塊已擁有相對完善的法人治理結構和經營管理體系，在長期經營過程中，取得了歐盟等地區的多項安全、衛生認證，國際化程度不斷提高，產品銷往世界各地，在實踐中逐漸摸索出適合現代遠洋漁業發展的路子，國際市場的拓展力度不斷加大，建立了覆蓋歐美、日本等地的國內外金槍魚銷售網絡，擁有了固定的客戶群體，針對不同地區的客戶研發出不同的產品，國內市場正在加速拓展。
中魯遠洋是國內最大的金槍魚生產企業之一，2018年生產4萬噸，其中國內市場銷售35%，銷往日本、美國、俄羅斯和歐盟36%，加納地區占11%，其他占5%。最近幾年國內市場的比例明顯增加。
盧連興認為，當前的消費結構顯示出中魯遠洋的金槍魚產業的業務布局不夠合理，海陸業務比例失衡，陸上業務的盈利能力不強，尤其是國內市場貿易未得到充分拓展，還有較大提升空間。
過去幾年里，中魯遠洋在綜合效益上，尤其是在內貿方面，增長緩慢，最近幾年調整市場戰略，由原來主要依賴國外市場，調整為國內外市場并重，在繼續鞏固壯大國際市場的同時，著力開發國內貿易市場，逐步打開銷路，改變過去“重外輕內、外強內弱”的狀況，擴大內地市場份額，減輕對國際市場的依賴，提升應對風險的能力，充分認識到市場開發是發展加工貿易和遠洋漁業服務等業務的必要保證，為向綜合服務型轉型奠定市場基礎。
舉措：完善基礎設施延伸產業鏈
受到中美貿易摩擦及日本經濟不景氣的影響，2019年金槍魚市場面臨較大的不確定性，上半年與上年同期相比金槍魚銷售價格有一定幅度下降，下半年銷售價格有很大的不確定性，拓展國內市場顯得尤其迫切。
“日本市場在萎縮，美國市場受到中美貿易摩擦，增加了10%到25%的關稅，而俄羅斯市場堅持高品質和高標準，相對比較穩定，在這些海外市場有一定的競爭力。”盧連興說。
過去幾年來，中魯遠洋在國內的銷售額明顯增長，但受到歷史和現實等多重因素影響，國內銷售市場遲遲沒有打開，與金槍魚消費大國相比還存在不小的差距，中魯遠洋正在采取多種措施，試圖破解當前制約國內市場拓展的諸多問題。
“日本金槍魚消費量每人每年接近4.5公斤左右，每個超市、酒店都有超低溫冷柜，能夠滿足金槍魚－60度儲存的需求，而國內在超低溫儲存運輸上仍然存在短板。”盧連興說，金槍魚營養價值高，其中DHA和EPA含量很高，都是嬰幼兒奶粉的重要成份。
與三文魚－20度冷凍保存相比，金槍魚需要－60度以下的超低溫運輸儲存，以保持細胞活性。再加上多數中國人受到傳統的消費習慣影響，不愛生吃肉食，金槍魚的國內市場進展較慢。
2018年，中魯遠洋已經在一些城市布局超低溫集裝箱，北京、上海、廣州等一線城市，以及成都等二線城市都已完成初步的布局，并將逐步覆蓋近百個城市。
盧連興告訴記者，超低溫集裝箱的成本相對超低溫冷庫低，能夠較快擴張，在已經布局的這些城市，通過超低溫的冷藏運輸車，給城市里的日本料理店送貨，已經初步形成完整的派送鏈條，未來將拓展更多的銷售渠道，除了在淘寶開店外，還將使用更多互聯網手段，與一些網上銷售平臺合作。
完善冷藏運輸儲存條件，是中魯遠洋拓展國內市場的重要方式之一，除了超低溫冷藏運輸和儲存設施的缺失外，國內的金槍魚產業普遍面臨產業鏈的深加工不夠，中魯遠洋還在想方設法完善產品鏈條，發展精深加工，除了產品已經加工到切塊、切片、奶給醄酪外，還在改變目前單純銷售原條魚和相對粗放的加工模式，改變水產品加工副產物只能加工魚粉，利潤低、污染大的現狀，將水產品加工副產物加工成高端生物制品，真正實現向精細加工要效益。
一系列措施下，中魯遠洋超低溫產品已經占據了三到四成的國內市場份額，最近幾年國內市場平均保持20%到30%的增長速度，2018年國內市場銷售額達到8000萬元，2019年目標達到1億元，截止到今年上半年已經5000萬元，比去年同期增長近四成。
雖然中魯遠洋國內市場的拓展進展喜人，但與國際上金槍魚的消費大國相比依然有較大的提升空間，特別受到中國人傳統的消費習慣影響，國內市場仍處于“創牌”階段，金槍魚的市場知名度及占有率有待進一步提升。
盧連興表示，提高產品和服務的質量，圍繞優質、綠色健康的金槍魚產品和專業服務，強化品牌宣傳，提升品牌形象，打造具有核心競爭力的自有、統一的品牌，以品牌贏得市場已經成為中魯遠洋下一步的重點工作之一。
此外，面對復雜多變的國際國內形勢，中魯遠洋正在開發日美以外的市場，例如歐洲、東南亞以及非洲市場，改善目前主要依賴日本市場的比較單一被動的局面以及美國挑起的貿易戰的影響。
積極開發國內市場，拓展國內銷售渠道，通過打造金槍魚品牌，在國內傳播金槍魚知識，進一步提高金槍魚國內銷售占比，為進入小康的中國人民提供更多更好的高品質蛋白質，滿足人們日益增長的美好生活向往，同時繼續嚴格降本增效，努力實現增收節支。
中魯遠洋是中國漁業協會的副會長單位和山東省遠洋漁業分會會長單位，為了促進國內金槍魚產業的發展，希望能鞏固和保持現有有關遠洋漁業優惠政策，并結合經略海洋和一帶一路戰略提高政策力度和廣度。
前景：做強企業引領國內產業升級
經過多年的發展，中魯遠洋完成了從傳統漁業公司向大型專業遠洋漁業公司的轉變，經營方式從單一捕撈生產轉向多元綜合經營。構筑起“內外并舉”的銷售格局后，中魯遠洋的增長質量將明顯提升，企業活力明顯增加，邁上高質量發展之路，有望在中國低迷的金槍魚市場中發揮引領作用。
目前中魯遠洋在國內外設有4家分公司、4家子公司和4家孫公司，分別從事金槍魚圍網捕撈、金槍魚延繩釣捕撈、拖網捕撈，海上冷藏運輸，陸地低溫和超低溫冷藏、水產品精深加工及進出口貿易等，已發展成為全國遠洋漁業界海陸設施齊全、產業鏈完備、有代表性和競爭力的上市企業。2018年，中魯遠洋公司各項經營指標創歷史新高。
而中國的遠洋漁業受制于歷史和現實等因素影響，雖然前景可觀，卻發展遲緩。以山東省為例，雖然遠洋漁業起步早，但基礎較弱，可持續發展能力較差。
一方面產業布局失衡，企業良莠不齊，絕大多數企業呈現散、小、弱的特點，規?；?、集約化、組織化程度偏低，呈現條塊分割、自我封閉的狀態，合作意識比較淡薄，往往各自為戰，難以形成合力。
另一方面，資源布局不夠合理，產業鏈單一，長期以來在捕撈生產方面的大量投入造成產業鏈上游的資本“過于擁擠”，成本高、收益低，甚至“負收益”，而在運輸、供給、貿易等環節的資源配置較少，運營能力偏弱。
“上述問題將倒逼產業資本和資源的進一步優化調整，產業整合速度將加快，企業面臨優勝劣汰，結構單一、管理能力偏弱、競爭力差的企業將被兼并重組或倒閉，產業鏈完善，尤其是具有較強的多元業務關聯能力和經營、技術創新能力，有競爭力和成長性的企業將脫穎而出，成為行業龍頭和標桿，帶動產業發展，參與國際競爭?！北R連興說。
近年來，一些漁業發達國家經濟實力和對外競爭能力受到影響，為我國遠洋漁業產業轉變經濟增長方式，實現產業發展和升級提供了寶貴機遇。
盧連興說，國內遠洋漁業整體轉型升級的步伐要落后于國際上的先進企業，有相當一部分企業的主業甚至是全部業務仍是單一的捕撈生產，產業內所能提供的漁業綜合服務極其有限。而缺乏有實力的龍頭企業和形象企業的帶動，也是造成國內遠洋漁業整體發展滯緩的重要原因。
在他看來，產業整合的內在需求為遠洋漁業發展帶來了契機。中國遠洋漁業產業結構并不合理，綜合競爭力較弱，需要發揮龍頭企業的引領作用。
“我們要延伸產業鏈，發揮國有企業對行業的引領作用。強化鏈條延伸的深度和廣度，圍繞高質量發展精心規劃培育新興海洋經濟產業?！北R連興說。
中魯遠洋前身是中國第一批走出去的遠洋捕撈企業之一，早在1985年就布局岡比亞，在世界上其他國家的近海捕撈作業，發揮了國企走出去的引領作用。而今，中魯遠洋將企業的戰略布局與未來行業發展趨勢結合，鞏固提升行業地位，引領行業發展。
伴隨著中國經濟進入高質量發展階段和海洋經濟發展邁入新時代，中魯遠洋作為山東省成立較早、規模最大的國有漁業企業和全省唯一一家綜合性遠洋漁業上市企業，將充分結合產業發展形勢和自身發展實際，堅定圍繞國家經略海洋戰略，堅持推進實施新舊動能轉換，努力實現企業高質量發展。在盧連興看來，這既是歷史和現實的選擇，也是企業深化改革、履行國企責任、帶動山東省遠洋漁業發展的必然要求。
“我們要緊緊圍繞國家宏觀戰略，立足現實、立足自身、發揮優勢，合理布局、優化調整、轉型升級，引領企業高質量、持續、健康、快速發展，把公司全面打造成為產業結構合理、基礎管理扎實、富有發展活力、效益持續增長、經營業務和資產規模不斷壯大的現代遠洋漁業企業，進一步鞏固山東省漁業龍頭地位，對內優化整合地區漁業資源、服務帶動群眾漁業發展、豐富居民菜籃子，對外擴大出口創匯、積極參與國際市場開發擴張，為推動國內遠洋漁業‘走出去’提供有效示范，共享海洋經濟發展的成果，為海洋強國建設、海洋強省建設做出中魯貢獻”。
具體而言，即緊緊圍繞國家戰略和產業政策，充分結合自身實際，準確把握政策機遇、產業形勢與公司發展的契合點，以國家戰略和產業政策為導向，采取“縱向一體化+適度相關多元化+融合發展”和“全產業鏈發展”的戰略模式，做好資源優化布局和企業轉型升級這篇大文章。
在堅持“量質并重、多元并進、內外并舉、海陸并拓”的同時，積極推動實施新舊動能轉換，打造新的發展引擎，推動企業向既具有產業發展特色又具有自身發展特點的新型現代遠洋漁業企業發展。他說。
十三五期間，中魯遠洋要按照“捕撈為主，運輸、冷藏、加工貿易為一體的產業鏈模式，調整結構，轉型升級”的發展構想，擴大品牌知名度，延伸產業鏈條，探索海洋牧場，創新盈利模式，踏上現代化、信息化、數字化、智能化漁業企業的發展之路。
轉載中國經濟時報-中國經濟新聞網 作者: 張一鳴 馬會 寇紀東